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Vertriebsoptimierung
Mit der Kraft eines starken Vertriebs
Kundenorientierung und Kosteneffizienz sind zwei Vertriebsziele, die nicht länger separiert gesehen werden können. Nur wer beide Anforderungen betriebswirtschaftlich erfolgreich verbindet, kann den neuen Herausforderungen des Marktes offensiv begegnen.
Balance aus vielen Faktoren finden
Das „Große Ganze“
Eine marktorientierte Unternehmensführung erfordert speziell bei Start Up Unternehmen aber auch bei Projektebezogenen Neueinführungen oder Innovationen eine hohe Aufmerksamkeit. Schließlich soll das „Große Ganze“ im Vordergrund stehen.
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4P oder wenn speziell in der Dienstleistung daraus 7P werden
- Product Marktreife des Produktes, welche Produkte?
- Price Welcher Preis kann auf dem Markt erzielt werden?
- Placement Distributionspolitik, Vertriebsorganisation
- Promotion Welche Werbung über welche Kanäle
- People Personalpolitik (Kapazitäts- und Qualifizierungsbedürfnisse des Personals)
- Process kundenorientierten Geschäftsprozesse
- Physical Environment Ausstattungspolitik z.B. Art des Gebäudes, Kundenlounge, Rezeption
Customer Journey
Spurensuche.
Den Kunden und seine Bedürfnisse auf der „Reise des Kunden“ verstehen lernen sind Grundvoraussetzungen für die Vertriebsausrichtung.
Besonders in der digitalen Welt kann das Verhalten der Konsumenten genau abgebildet werden und die gewonnenen Erkenntnisse ergeben das Optimierungspotenzial in Vertrieb und Marketing. In der Offline Welt wird der Kunde beispielsweise mit Kundenkarten oder Boni zur Herausgabe seiner Daten motiviert.
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Die fünf Phasen der Customer Journey
- Awareness – Das Bewusstsein für das Produkt wird geweckt (Inspiration)
- Favorability – Das Interesse für das Produkt wird verstärkt (Favorisierung)
- Consideration – Der Kunde erwägt den Kauf des Produktes (Wunsch)
- Intent to Purchase – Die Kaufabsicht wird konkret (Anstoß)
- Conversion – Das Produkt wird gekauft (Umsetzung)
Vertriebsprozesse
Die marktorientierte Organisation
Speziell im b2b Vertrieb ist es wichtig, Vertriebsprozesse zu optimieren und alle vertrieblicher Abläufe und Strukturen kontinuierlich zu verbessern.
Akquisition, Kundenbindung, Kundenausbau, Rückgewinnung von ehemaligen Kunden oder Produktneueinführungen unterliegen einer Gesetzmäßigkeit. Abläufe im Verkaufsinnendienst berücksichtigen oft nur die administrativen Notwendigkeiten wie das Bestellwesen.
Die Unternehmensziele wie Wertzuwachs bzw. eine Wertschöpfung zu generieren werden im Vertriebsprozess genauso abgebildet. Schließlich geht es um Effektivität, um Qualität und um Klarheit für alle Beteiligten.
Gut strukturierte Vertriebsprozesse beziehen die Marktsituation und die Kundenwünsche ein und können in einer „Open Innovation Strategie“ münden.
Die Auswahl der Maßnahmen und Ausrichtung ist groß. Optimierte Vertriebsprozesse sind eine große Chance den Vertrieb näher an den Kunden zu bringen und ihn in die Organisation einzubinden. Die Transparenz schafft loyale Kunden und dem Management objektive Entscheidungshilfen.
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In unserem Leistungsspektrum
- Reorganisation, Optimierung von Vertriebsorganisationen und Distributionslogistik
- Aufbau und / oder Weiterentwicklung einer Verkaufsorganisation
- Schlummernde Reserven reaktivieren
- Individuelle Maßnahmenpakete
- Trichtermanagement
- Vertriebskanäle
- Umsetzung tw. mit eigenen Verkäufern und vergleichsweise mit einem geleasten Verkäufer möglich
- Informationsmanagement / Berichtswesen
- Ablauforganisation Verkaufsinnendienst
- Vertriebscontrolling
- Tourenplanung
- Definition von Verkaufsgebieten
- Leistungsvergleiche Verkäufer
- Marktbegleiter
Sales Controlling
Wer seinen Vertrieb steuern möchte, kommt ohne Vertriebscontrolling nicht aus.
Umsatz als Steuerungskennzahl ist eindeutig zu kurz gegriffen. Die Sales Performance muss an bestimmten Stellen frei gelegt, gemessen und verglichen werden. Sales Teams & More unterstützt seine Kunden bei der Festlegung der Kennzahlen und schaut darauf, dass die richtige Menge an Kennzahlen definiert wird. Der Vertrieb funktioniert nur mit entsprechender datentechnischer Unterstützung und den geeigneten Werkzeugen.
Dabei berücksichtigen wir die systemseitige Konstellation und gleichen diese mit Markterfordernissen und den Wünschen des Managements ab. Im Anschluss daran unterstützen wir bei der Implementierung geeigneter Software Lösungen.
Das Vertriebscontrolling soll in der Praxis angewendet werden. Schnelles Agieren ist für den Erfolg entscheidend. Manchmal ist dabei eine neutrale Außensicht hilfreich. Deshalb bieten wir unseren Kunden an, in periodischen Abständen die gewonnenen Informationen und Daten zu analysieren und die Entwicklung dem Management aufzuzeigen.
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